KORY
2016/03/09
「JOOOY –ジョイ-」はJリーグクラブを応援するサポーターのための専用アプリだ。ニュースキュレーション機能に加えて、ミーティングルーム機能やフレンド機能などSNS機能を有し、Jリーグサポーターのコミュニケーションをサポートする。
「JOOOY –ジョイ-」http://www.joooooooooooy.com/
ーJOOOYについて、今回、読者は知らないかたが多いと思うので、簡単にご説明していただいてもよろしいでしょうか。
天上：ローンチはiOS版は昨年10月、Android版は今年の１月に出しました。自分が小学3年生からずっとサッカーをやっていて、小学5年生でJリーグが開幕！カズに憧れながら夢はJリーガーでした。
高校でサッカー強豪校に意気込んで行きましたがJリーガーになれる選手と自分のレベルが全然違うことを理解して、自分がJリーガーになることを諦めました。
それからは、サッカー好きとしてサッカーとは付き合いながら、目標はなぜか音楽に切り替わりバンド活動をして、高校卒業後は大学に行きながらインディーズバンドブームの波に乗って、レコード会社と契約をしてデビューしてCDをリリースして全国ツアーをやっていました。
ーJリーグには行けなかったけど、音楽ではデビューしたぞと。そこからどうやってJOOOYに繋がっていくのか興味深々ですね。起業されたのはいつくらいなんですか？
天上：大学卒業後に地元の神戸で、仲間とIT会社を作りました。その会社ではWEBの受託の仕事ばかりをしながら最大で6名くらいのチームの代表をしていました。ミュージシャン兼社長というような人生の中で2011年の震災後にとあるきっかけからJリーグの試合を観に行きました。それまではJリーグそのものを過小評価していました。絶対にＪリーグとかおもしろくないだとろうと。
「サッカー好き」は、絶対にバルセロナFCやレアルマドリードなどの世界の試合を観るほうがおもしろい！そういった先入観の背景もあって食わず嫌いでした。
でも、きっかけから試合を見に行った時に、スタジアムの雰囲気、サポーターの応援に驚きました。すごく観にいて試合以上に面白かったし楽しそうだな〜！と。Ｊリーグ開幕時には関西はガンバ大阪しかクラブがなかったので、小学生の頃からガンバ大阪が好きだったので、そのままガンバ大阪のサポーターに染まり気がついたらアウェイの試合にも足を運んでいました！
ー筋金入りですね。
天上：そうですね。そこからJOOOYの構想に繋がりますが、試合を観に行くと、スタジアムに行く前後やスタジアムの中、例えばハーフタイムとかに、サポーターの人達はみんなスマホを見ている。彼らは何か情報を探していたり、SNSなどを見たり、スタジアムの中で楽しんでいる自分をアップしたり。自分もそうですが、自分が欲しい情報だけを探すことは難しい。なかなか辿り着けません。
ずっとITの会社を経営しているからITリテラシーはそこそこ高いと自負している自分でも応援するクラブの情報にたどり着けない。
目につくニュースは本田、香川、長友、内田、長谷部ばかり。代表に関する記事はYahoo!で出ますが、ガンバ大阪のマニアックな話や、それこそJ2・J3のクラブの記事はほぼ出て来ない。Twitterでキーワード検索かけて探せる人でも、さすがに全ては不可能。
“一人のユーザーとしての自分が欲しいものが無いなら作ってしまおう”
Jリーグはサポーターの年齢層が40代が多く、スマートフォンを持ったばかりの人や、地方だとスマートフォンすら使いこなせない人がスタジアムに見ていても多い。これはみんなが困っていることだと思いました。
その時にアプリやWEBサイトの受託開発を経営しているので当時の会社で作ろうかなと思いましたが、会社を起業してから結構年月が経っていたので社内にベンチャーマインドが無くなっていました。
ー受託で回すとどこの会社も結構そうなりますよね。
天上：自分は維持させることが出来ませんでした。だから、新しくJOOOYとしての会社を作り、そこでチャレンジしようと！だからJOOOYを作った経緯は、スタジアムに何度も行って、自分が一人のユーザーとして欲しいサービスががある、でも現状それは無い、だったら作ってしまおう、という流れです。
提供しているのは、ひとつはそういったニュースをアグリゲーションする、もうひとつがコミュニティですが、もっと大きな構想を持っています。今、サポーターは様々な場所やサービスでコミュニケーションをしていますが、例えばFacebookもTwitterもインスタも、サポーターとしての自分以外の関係性があります。サポーター以外の人も同じだと思いますが、各SNSごとに自分自身で書き方や表現の仕方をチューニングしていますよね。
友達や仕事仲間に読まれても良い表現でFacebookを。愚痴や文句など少しダークな表現はTwitterで！綺麗な写真を撮れる感性を持っているブランディングとしてインスタグラムなど。
そうすると、サポーターとしての人格の自分を解放して、思いっきり共感を生める場所は存在していません。Jリーグのサポーター専用で、同じクラブを応援している人同士でマニアックに話せる場所があったら絶対おもしろい。
人は好きになると知りたくなり、知ったことを話したくなる。サポーターにとってそれが思う存分にできる場所を用意しています。
最初に狙うのはトップコア層の少し下の層にいるサポーター
ーサポーターにも濃淡がありますよね、コアな層とそうでもない人と。誘われたから行っている人ですとか。JOOOYはどちらかというと少し濃い人向けですか？
天上：そこも凄くおもしろい部分で、例えばゴール裏で飛び跳ねている、所謂「もっとも濃い」人達には、ある種オンラインのコミュニティーはそれほど必要ありません。ゴール裏はゴール裏でサポーター仲間の関係があり、オフラインでコミュニケーションが完了している場合が多く見られます。
逆に、スタジアムに行くけれど、メイン席で座って見ているようなサポーターの方が沢山いて、実際にその人達の方がコミュニケーション欲は強く感じます。ゴール裏にいる人達は、彼らの応援方法やライフスタイル情報をどんどんコミュニケーションで出してくれることでJOOOYの中で魅力的なコンテンツになり得ると感じています。
そう分析しているので、僕らが最初に目を向けているのはトップコア層の少し下のサポーター層です。コササポーターの人達には、ライフスタイルや応援方法など、もっと仲間を広げたいというニーズから情報を出してもらい、その情報を見たサポーター層がどんどん濃いサポーターになっていく。
サッカー文化として、やはりサポーターがサポーターを集める、呼び込むことが本質だと思っています。
ーそうですよね。僕もたまたま川崎フロンターレの試合を観に行った時に、サポーターの人が応援チャントの文言が書いてある紙を自分で渡していたりしているのを見て、すごいなと思いましたね。
天上：すごいですよね。クラブへの無償の愛です。自分は地元が神戸なので子供の時から阪神タイガースの熱烈なファンを間近に育ってきました。阪神が勝ったらめちゃくちゃ喜んで、負けたら怒り散らかす！この人達はなんて幸せな人生なのだろうと（笑）。
今の時代、これだけエンターテイメントのコンテンツが増えた中で、野球でもサッカーでも勝利や敗戦に一喜一憂できる、ある種の生きがいを持っている人は少ない。だからこそ、一喜一憂してハマれる趣味などを持っている人は本当の意味で幸せだなと思っています。
それはおそらく自分がガンバ大阪の試合を観に行った時に感じたことだと思います。素直に一喜一憂できる人生は楽しそうだと。
だから自分も何度も試合観戦に行きゴールが入ったら隣の知らないおじさんとも抱き合い喜び、負けたら魂が抜けてしまう。それでもまた来週もスタジアムへ行く。そういった全力で寄り添えるものがある人生は幸せですよね。
天上：僕らが目指しているのは、サッカーを観る事が楽しいよ、と発信をしてサッカー観戦人口を増やすとかサッカー文化を作ろうということではなくて、そういう一喜一憂できて幸せを感じられる選択肢のひとつとしてサッカー観戦がベストと信じているので、そのサポーターの人達をもっと幸せにしたいし、JOOOYがきっかけで新しい出会いが生まれればと願っています。ビジョンは「世界のサッカーインフラになる」として、クラブも選手もサポーターも地域も全てが結びつけられるプラットフォームになろうと思っています。
ゲリラでやらないと面白くない
ー今、既存でもそういったコミュニティやチームがあって、そこにJOOOYという新しいものが入ってきたわけじゃないですか。これって最初は交わりにくいという問題が起きると思うのですが、そこに関してはどのように今まで解決されてきたのですか？
天上： 僕はある種、ゲリラでやらないとおもしろくないという信念があります。
例えばこれをリーグオフィシャルやクラブオフィシャルとして提携してサービス展開するとなると、ある種のスポンサー契約から制約があるかもしれない。クラブとしても面白いけど出来ないよね！という事が絶対に出てくる。
そういう大人の事情は消費者であるサポーターにとっては関係ない制約であり、コンテンツとしても面白さに欠けてくる。
JOOOYはサポーターの方しか見ていません。サポーターにとって便利に、楽しくなるならやりますよ！というゲリラ的な感覚です。
ー徹底したユーザー目線、ということですね。確かに企業のほうに寄ってしまうと、一般的にはやはり監修が入ったりしますのでおもしろくなくなってしまう、言いたいことが言えなくなる傾向はありますよね。
天上：サッカーでは「好き」というのが全部の根底にあって、サッカーが好きなのか、クラブが好きなのか、選手が好きなのか、地域が好きなのかという違いはあっても、「好き」というのがあり、だからこそお金だけで解決できない感情の問題がある。だからこそ徹底したユーザー目線で行くしか生き残れないと。
ーそうですよね。スタートアップと同じですよね。にわとりと卵という文化も結局、にわとりが小さいとそのスポンサーはつかないし、スポンサーがつかないからいろいろできなくて、そこをブレイクスルーするためにはそういった短期的な利益は度外視して誰かが先に進まないといけない、といったところがあると思います。
天上： 利益の観点だと、イギリスではチェルシーというクラブをロシアの投資家アブラモヴィッチが数百億というお金を出している現状がある。マンチェスターシティもパリサンジェルマンも投資家がお金をクラブに出している。
それは結局リターンをもたらしてくれるからであり、ヨーロッパやアメリカの投資家はクラブやリーグに投資すると儲かると知っている。
ーマンチェスターユナイテッドも上場していますからね。
天上：スポーツエンターテイメントのコンテンツというものに対しての可能性や影響を理解しています。地域という枠組みがあり、そこにクラブが存在する。地域の人がクラブを誇りに思い、それだけ多くの人にリスペクトされるクラブを企業が応援する。
日本の企業の感覚では、スポーツクラブにスポンサードする時も、すぐに「費用対効果はありますか？」という感じになってしまう。
リスペクトという感情がベースにあるか、目先の物事しか考えられないか。
大きな夢ですが、自分はＪリーガーになることはできませんでしたが、そういう選手とは違った形でサッカー界に貢献できれば、自分らしい生き方だなと思います。
ーさて、マーケットとしての話なんですけど、今の日本ですと、おそらく一番が野球で、二番がサッカーだと思いますが、他のスポーツと比べると短期間のうちに大きくなっていると思うのですよね。
天上：世界的に言うと圧倒的にサッカーがNo.1ですが、日本ではなぜに野球なのかというと、一番は場所の問題です。戦後の復興の中で、アメリカの施策の元で都心部に野球のスタジアムが作られた。野球のスタジアムは交通アクセスも良い場所にありますよね。それに比べてサッカーはほとんどが郊外の遠くにある。浦和の埼玉スタジアムなんて、埼玉高速鉄道の最終駅でしかも駅からスタジアムが見えているのに１５分くらい歩きます。これでは気軽に行ける訳がありません。
しかし、ようやくその流れも変わりつつあり、陸上競技場のトラック併設ではなくサッカー専用スタジアムが誕生しています。それこそ自分が応援するガンバ大阪は作りました。
あのスタジアムは凄いですよ！ハードが変わるだけでこれだけの人が集まり、楽しみ、また次も来たいと思えるものになるのかと感じました。
ヨーロッパではサッカークラブは街の誇りです。だからスタジアムも当然の様に街の中心にあり、そのスタジアムを軸に街づくりが設計されています。
あのガンバ大阪の新スタジアムも、隣に大型のショッピングセンターがあり、水族館もある。街の人はショッピングセンターに行く際も嫌でもスタジアムを目にする。
興味ない人でも潜在意識に入っていきます。
自分が育った街では甲子園がそうである様に。嫌でも電車に乗ると阪神甲子園球場が見える。そこに向かう阪神ファンを見る。もう気がついたら甲子園行きたいなーと思いますよ。
そういうランドマークとしてスタジアムがガンバ大阪を試金石として全国各地で作られるはずです。
今後の市場のポテンシャルとしては必ずサッカーは成長して増えていきますよ。今はまだ一番は野球だと思われているので、チャンスだと思っています。
ー Jリーグって実際には成長しているのですか？
天上： 集客面では2015年は過去最高の1000万人になりましたが、それはJ3リーグまでスタートしてクラブも増えているので当たり前ですよね。強みでもあり、問題としてJリーグは約40％がリピーターと言われています。新規層が少ない。
特に若い層が入って来れていない。それは今後のリーグの課題だと思います。
地域に根ざしているクラブというのは、やり方次第ではビジネスの可能性がある
ーJリーグが一番盛り上がった頃に入った層がほとんどなのですね。新規のお客さんが入らなかったらそれこそビジネス的には厳しいですよね。
天上：「サッカー」という切り口でいうと新規はいます。ただみんな日本代表の応援ですよね。テレビで見る選手が観れるので、試合のチケットも売り切れる。某大手広告代理店の見事な戦略が実っています。
日本代表って応援する理由が明確ですよね。しかも敗戦国のイメージがやっぱり持っているので対外国の戦いにはすごく敏感に反応する国民性です。どんな勝負でも外国には負けたらあかん！という。
日本代表はテレビで見るし、世界の真裏でやっているサッカーリーグは深夜起きてまでも見ている。それなのに自分の住む街にあるサッカークラブには全く興味無い。
問題は日本代表に興味ある人をJリーグのファン・サポーターに落とし込めていない。
その辺りは課題検証やブレイクスルーのポイントを持っています。
そこはJOOOYの戦略になるので多くは語れませんが、「地域」というのは一つのテーマだと思います。
日本人は「地元意識」が強い事がポイントです。
だからこそ地域に根ざしているJリーグのクラブは、やり方次第ではビジネスの可能性があるはず。日本代表というのは興味の入り口で良いと思っています。
ーチームが存在するのは田舎ですが、田舎の人口が結構東京によってきてしまっていて、若年層がすごく減っていますが、Jリーグはそのへんの問題はどうですか？
天上：問題の本質としては都心部への一極集中は全国の問題ですが、先ほども言いましたが、これだけ世の中にエンターテイメントコンテンツが溢れて、一人の人間の1分を様々なサービスが奪おうとしている。
Jリーグだけの人気が減っているという見方は問題外です。
それよりも面白いのは、サポーターの人を観察すると、結婚や就職を境にサポーターを辞める人が多い。辞めざるを得ないというか、子供ができて時間がないとか。
おそらくそれは、土日に試合があるけど、結婚したら仕事が休みの日に試合観戦に行けなくなった。簡単にいうと夫の趣味を嫁が許さないという（笑）。
試合に行きたい、ユニフォームを買いたいけれど「何で似たデザインのユニホームが３枚もいるの？」と怒られる（笑）。それは趣味市場全体で一緒じゃないですか。そういった節目で趣味を手放すしかない。サポーターの中には大学生もすごく多いですが、就職したタイミングで仕事の都合でどうしても行けなくなる事もあります。結婚した人は、ある程度子供が大きくなって、祝日どこかに家族で遊びに行こうとした時にスタジアムに家族で戻ってくるケースも多くあります。30代後半のサポーターが多い理由はそこにあります。サッカー観戦が面白い、面白くないという問題ではなく、ライフスタイルに沿っていますよね。自由な時間が持てるか持てないか関係してきますよね。
ー働き過ぎるとなかなか平日の試合なんかは行けないですよね。スタジアムが結構遠い場所だとそれこそ半休とか取らないと行けませんよね。
天上：そうですよね。でもそれをやっている人達が現状は全体の4割いるというのは強みですよね。これだけ人生の中心にJリーグを置いて、毎年応援している。家族みんなで応援しているというコンテンツは少ないし、ライフタイムバリューも長い。僕たちはそういうサポーターにとっての長期的なインフラになろうと進んでいる。そこは絶対にブレてはいけないと決めています。
ーそれって起業家にとって市場選択としてはとてもリーズナブルですよね、10年後も変わらないものを探すことって。変化の時代の今は、すごく難しい。
Ｊリーグはどちらかと言うとマイナーなオタクマーケット
天上： 良いマーケットですよね。しかもまだみんな気づいていない（笑）。だからこの記事も読んで欲しくない（笑）。
市場の属性としてはＪリーグのサポーターはオタク。自分も含めてオタク。自分が時間もお金も使って応援するクラブが強くなると嬉しい。成長してどんどん大きくなると嬉しい。
オタクの市場に対して、どういったサービスを提供するのかは常に自分自身がオタクに染まり切っていないと分からないと感じています。
ー話をJOOOYに戻しますと、物理的な制約などで、録画では見ることができるけれど実際に試合に観に行けないファンのためのインフラとして、実際に行かなくても生に近い情報が得られるようなプラットフォームがあると、途中でサポーター人生をやめなければいけなかった人が戻ってくるのではないと思うのですね、とは言っても戻ってくるまでにも情報をキャッチアップし続けていないと2年程いないとそのチームのことは全然わからなくなると思いますが。でも、そこのポジションを取れると絶対的にそこがゲートウェイになって、そこをみんな通さなきゃいけなくなるということですよね。
天上：そうですね。今その試合実況チャットの様なサービスを提供していて、例えばテレビで観ている人と、スタジアムで応援している人がチャットで喋っている使い方を見ると面白い体験を提供できていると感じます。
ゴールが決まるとスタジアムにいる人が動画をすぐにゴール裏の様子をアップしてくれて、それをテレビで観ている人が観てスタジアムの熱量を体感できる。
テレビも観れずに、スタジアム観戦もできていないサポーターも、その熱量を感じる事ができる。その熱量に触れてしまうと、やっぱりスタジアムに行きたくなりますよ。
ーマイルストーン的には何をしていくとそういったプラットフォームに近づいていく構想ですか？）
天上：僕達のサービスは愛と熱量を持ったサポーターをターゲットにしています。それこそサポーター専用と言いきってしまっています。
僕らのサービス目線はMAU75％を常に確保する事です。その75%に向けての施策として、まずこの1年はもっとプロダクトを作り込みます。その機能改善のタイムラインは日々開発チームやマーケティングチームと話し合いながら進めます。
2020年に300万ダウンロードを目指しますが、同時に海外展開を早くやろうと思っています。海外にもそれぞれのサッカーリーグがあり、各リーグに最適化したJOOOYをリリースします。
ー海外の場合って、オフィシャルのものとかは進んでいるイメージはあるのですが、そういうサポーター、ユーザーが勝手に集まって作っているものは結構あるのですか？
天上：僕らが調べられる範囲で調べたところによると、やっぱりFacebookとか個々のWhatsAppなどのコミュニケーションツールでしかやっていないですね。クラブごとにアプリサービスを出しているクラブは沢山ありますが、横断するプラットフォームサービスはありません
開発はカンボジア！目線は海外展開！
ー海外も含めたら非常にマーケットとしては大きいですよね。海外も視野に入れるとなると、チーム的にも考えないといけないと思うのですが、どういった構成でやっているのですか？
天上： 実は開発はカンボジア人を10人ほど使い作っています。そこに知人の日本人メンバーがカンボジア在住でディレクターとして指揮を取りクオリティ確保をしています。
ーなかなか大変そうですね。カンボジアって、そういった開発とかが結構進んでいるのですか？
天上：東南アジアでいうとマレーシアやベトナムなどがオフショアとして進んでいますよね。カンボジアはこれからだと思います。
ーカンボジアは久しぶりに聞きましたね。
天上：穴場ですよね。僕らも海外進出という目標があるので、それも視野には入れていました。オフショアってそれこそチャレンジですし、いろいろなデメリットももちろん聞いていました。でもカンボジアで開発できるという機会があり、スタートアップとしてもリスクは付き物なので、迷わずにチャレンジしようと！
ーなるほど。海外展開をベースにした時に海外のメンバーでやるというのはとても良いですよね。私、カンボジアの方が英語やスペイン語などを使えるのかどうかわからないのですがどうなんでしょうか？
天上：アプリ開発スクリプトも英語なので、コミュニケーションも全て英語です。
プロダクト開発のスピード感とクオリティーを現状見ると、今の部分では問題ありません。
自分は365日24時間、サービスの事を考えているので、日ごとに改良が変わったり、新しいサービスを試したいと要求するので、カンボジア人にとっては日本人の細かさ等に理解されない事もあるかもしれませんが、我慢してやってもらっています。
ーなるほど。そういう改善をできるスピード感がもうできてきているのですね。素晴らしいですね。できてまだ１年ぐらいですもんね。
天上：開発を始めてからはまだ半年です。
最初は日本人エンジニアを探しましたが、スタートアップ全体のキーワードですが、良いエンジニアがいない！良いエンジニアは大手企業にいる。
学生でエンジニア等はいますが、やはり経験を持ったエンジニアがいない。
そこで会社を作る前にQiitaとか、GitHubなどのエンジニアが集まるコミュニティサイトでコミュニケーションをしっかりしている人、自分でサービスを作った事がある人などを100人程ピックアップして軒並み連絡しました。
その中で会ってくれた30人くらいの中から、人間性と経験力がずば抜けている1人のインフラエンジニアの方と出会い、JOOOYの大量にアグリケーションするニュース部分とコミュニティ部分のサーバー設計を任せています。
ー アプリも結局サーバー側のほうが設計とか含めて難しいですよね、特に300万人とか考えると特にどういう設計をするかに関わってくると言いますか。でも、いいチームですね。
ところで、JOOOYと7th heaven&Co.的に今一番必要なものはどういったものになりますか？
天上：「ニッチだけど熱量があり、ライフタイムバリューが長いマーケットに張りたい」と思える投資家の方と繋がっていきたいです。
僕らの視野は、すぐに利益が出るものでもなければ、流行りのテック系キーワードでもない。でも、長期的にリピートする熱いユーザーがいて、彼らのライフスタイルの全てをJOOOYで提供しようと狙っています。
スポーツエンターテイメントビジネスも含めて本質をしっかり説明させていただきながら理解してもらい、一緒にこのマーケットを獲る、世界の市場を獲る協力者となってくれるような投資家の方にどんどんお会していきたいですね。
ー確実にカーブを掘るということですかね。明らかにいわゆる指数関数型のスタートアップだと思うので。そこを掘る間の資金をガツガツ入れていくといった戦い方になりますもんね。Ｊリーグのサポーター向けのサービスって一言で言われると正直、なかなかお金のにおいがしなさそうなのですが熱量が高い人にビジネスを展開するサービスは無いですよね。
天上：無いですね。例えば、Jリーグはいま52クラブありますが、ざっくり毎週半分の25ヶ所でサポーターは試合観戦にいく。
アウェイのサポーターは全国を毎週移動している。そんな地方に毎週遠征にいくコンテンツなんてサッカー以外に無いです。東京にいると分かりにくいですが、Jリーグは地方の方が盛り上がっています！
ーなるほど。逆にコンテンツが無いっていうのもあるかもしれませんが。
天上：その通りです。浦和がサポーターが多いのは、失礼ですが元々何も無かった場所に唯一のエンターテイメントとして浦和レッズが生まれた。それこそ関西では阪神タイガースがあり、オリックス・バッファローズがあり、ヴィッセル神戸、ガンバ大阪、セレッソ大阪、京都サンガもある。人が分散してしまう場所ではマーケティングも違う困難があります。
またスポーツクラブ事業は利益を出しすぎるとサポーターに怒られます。
利益を出すなら補強をしてチームを強くしろと（笑）。面白いビジネスですよね。
ーなるほど。補強やいろいろな投資をする必要が出てくるのですね。なかなかスタートアップっぽいですよね。調達したら投資しろ、みたいな。
そう考えると、Jリーグのクラブ運営もフェーズ感的にはスタートアップと同じ状況なのかもしれませんね。
—最後になりましたが、数万人とか数千人とか送り込めるコンテンツは確かに無いので、そこが独占できれば大きなビジネスになると思いました、期待しています。今日はありがとうございました。
まとめ
スポーツビジネスは海外では放送権収入意外にも様々なビジネスが発生していますが、日本ではまだ未開拓な状態と言えるかもしれません。「地域に根ざしているクラブというのは、やり方次第ではビジネスの可能性がある」という天上氏の言葉はまさにそうで、そこはあまり目をつけている人も少ない。
もしそこに本当にチャンスがあるのであれば、あとは「どうやってビジネスにするか」である。天上氏とJOOOYの今後に注目しよう。
